¿Qué es vender?

Entendemos vender, como preguntar a nuestros consumidores para detectar las necesidades de nuestros clientes potenciales de forma racional y planificada para poder ofrecer el productos que más se adapte a sus necesidades.

Si compramos un coche, debemos entender que busca nuestro cliente al adquirir un coche; precio, calidad, diseño, garantía, etc…

Factores que afectan al consumidor durante el proceso de compra:

1. La emoción, somos seres emocionales. Afectos, deseos y sentimientos fundamentan nuestra conducta. Si llegamos a la emoción del consumidor podemos concluir que la venta tiene más posibilidades. Ejemplo: BMW, te gusta conducir.

2. Justificar la decisión, el cliente una vez realizada la compra tiende a racionalizar “post-compra” (o también conocido como Síndrome de Estocolmo del comprador). Es decir, realiza un sesgo positivo hacia un producto o servicio una vez se ha adquirido.

Ejemplo: Cuántos coches vemos como el que nos acabamos de comprar? Respuesta: El cliente busca justificar su compra buscando en comportamientos similares en otros usuarios. 

Por otro lado, puede pasar totalmente el contrario y generar un efecto adverso, donde el cliente no encuentra patrones de compra similares en su entorno y puede llegar a sentirse raro o diferente.

3. Metodología, vender permite (y exige) una metodología, no es improvisación.

4. Irracionalidad ≠ falta metodología, lo importante es el proceso de compra. Si el proceso de compra es adecuado, los resultados llegarán. Sin proceso, los resultados puede que lleguen o no. Pero si ha salido bien, no podremos repetir la acción porque no sabemos como lo hemos hecho.

Ejemplo “¿Cómo se vende una corbata?”

El buen vendedor de corbatas primero enseña “que es una corbata” y “que puede aportar” al consumidor, una vez hecho esto el consumidor ya es consciente de la necesidad que cubrirá la corbata. El consumidor ya sabe como es la corbata, es hora de preguntar que diseño se adapta mejor a sus necesidades: color, forma, etc…una vez se sabe esto, enseñamos a nuestro cliente potencial las corbatas que más se adaptan a sus necesidades. Además, es importante que el vendedor lleve corbata ;).

WII-FM (What’ In It For Me)

WII-FM es el concepto que se refiere a los beneficios particulares que encuentra un consumidor en un producto en particular.

Articulo redactado en Estrategia y Gestión de Ventas. 13/01/2017.

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